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市场营销中的促销策略

毕业论文 ziyuan 7个月前 (01-10) 348次浏览 已收录 0个评论

市场营销中的促销策略
摘 要:成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适 消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流,将产品信合的价格、选择适合的分销渠道,还要采取适当的促销活动。对 息及企业信息传递给对方,让对方了解产品,了解企业,引起对于企业来说,产品价格的制定、分销渠道的选择都是比较容易 方的购买欲望,使之进行产品购买。人员促销策略具有的优点的,良好的促销活动的开展是比较困难的。因为促销活动开展 是促销成本低、提升企业形象、准确传达产品信息等,缺点是受的过程中,存在诸多不确定因素,容易影响促销活动,导致产品 众面窄、消耗人力较大、产品销售量不高等。所以,企业应当结促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的,创造较高的经济 合企业实际情况及产品特点,作出正确的决定,确定是否应用人效益,企业应当合理规划促销策略,也就是顺应时代发展趋势,员促销策略及实施方案。结合企业实际情况及产品特点,合理规划设计促销策略,以便良好地开展产品促销活动,为企业创造较高经济效益。由此看来,科学、合理地规划促销策略是非常必要的,利于促进企业产品营销良好开展。
关键词:市场营销;促销策略;促销的整合
1.促销策略的分类
1.1 推式策略
也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此,相关工作人员需要合理选用推销手段,准确把握产品推销渠道,在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商,批发商负责推荐产品,以便零售商进行产品售卖,为消费者提供产品。
1.2 拉式策略
拉式策略也称为间接方式,即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动购买产品。
2.营销理念的演变
今天的市场无论是竞争格局,还是消费者的思想和行为,都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程,不难发现市场不断变化的同时,营销理念也一直在演变。
2.1 以满足市场需求为目标的 4P 理论
20 世纪 60 年代,美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的 4P 营销组合策略,即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标,以产品为导向。从当时市场营销来看, 4P 理论下的市场营销,的确在很大程度上促进了企业发展,并且使市场需求得到满足。但随着环境变化,人们思想与认识不断深入,对市场有了新的理解,看出了 4P 理论逐渐显现的一些弊端,如营销活动注重企业内部,对营销过程中的外部不可控变量考虑较少;在大的市场环境之中,不同企业所运用的促销手段几近相同,难以达到出奇制胜的目的。
2.2 以追求顾客满意为目标的 4C 理论
20 世纪 90 年代,美国营销专家劳特朋教授提出的 4C 理论,重新设定了市场营销组合的四个基本要素,即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念,即以追求顾客满意为目标,以消费者需求为导向。4C 理论更加注重服务消费者,满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等,这在很大程度上迎合了消费者,得到了消费者的支持与青睐。为此,越来越多的企业遵循 4C 理论来进行产品营销。
2.3 以建立顾客忠诚为目标的 4R理论
而 21 世纪以后,略特·艾登伯格在《4R营销》中提出 4R理论,再一次重新阐述了市场营销组合要素,即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念,即以建立顾客忠诚度为目标,以竞争为导向。在 21 世纪以后,市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈,只有实现企业与顾客的互动与双赢,才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现,基于 4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于 4R理论的产品营销,能够积极地适应客户的需求,主动地创造需求,进而整合营销,通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系,进而建立良好的合作关系,以便企业有相对稳固的客户群,这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。
3.市场营销中的促销策略
3.1 人员促销策略
相对来说,人员促销策略是比较简单的,只需要促销人员与
3.2 广告促销策略
相对来说,广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术,利于促进企业产品更好地发展。当然,要想使广告促销策略充分发挥作用,需要运用到广告媒体,如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看,网络已经成为一种趋势,越来越多的人上网,所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然,企业也不能盲目地选择网络媒体,而是根据企业产品的服务范围、产品特点等,再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等,理性选择适合的媒体形式,以便良好地进行产品宣传与推广,让受众群体能够接触到,了解到企业产品。另外,笔者在此还要说明的是,广告促销活动实施之后,需要对活动效果进行测评,如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果,以便后续综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。
3.3 公共关系促销策略
作为不同于一般社会关系的公共关系,具有独特的特征,即:①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系;②利于提升企业形象和产品声誉;③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此,企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的,能够协调企业内部,使企业有限的资源可以充分发挥;能够协调好企业外部,使企业与消费者建立良好的关系。
3.4 销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种,但不同种类的销售促进策略的实施,有不同的优缺点,所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势,企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况,进而采取适合的、有效的销售促进方式,如产品样品赠送、产品的包装兑现;产品夹带;累计销售产品数量:购物券类赠送等方式。总之,销售促进策略是一种非常有效的促销策略,结合企业产品特点及消费者需求,合理规划销售促进策略,利于提高产品促销效果,为企业创造较高的经济效益。
4.结论
促销活动开展的过程中,存在诸多不确定因素,容易影响促销活动,导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的,创造较高的经济效益,企业应当合理规划促销策略,也就是顺应时代发展趋势,结合企业实际情况及产品特点,合理规划设计促销策略,以便良好地展开产品促销活动,如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等,为企业创造较高经济效益。
参考文献
[1]李小伟.文化产品市场营销中的促销模式定位及实践 [J].黑龙江教育学院学报,2014(4):189-190.
[2]张玉.基于消费者行为的济南滑雪旅游市场营销策略研究[D].济南:山东师范大学,2014.

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